STRATEGI PEMASARAN

- Pemimpin Pasar (Market leader)- Penantang Pasar (Market Challenger)- Pengikut Pasar (Market Follower)- Pengisi Celah Pasar (Market Nicher)

Pemimpin Pasar (Market Leader)
Perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.

Karakteristik :
Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan.

Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, jaringan distribusi dan intensitas promosi.
Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi).

cth : Indomie, Teh Botol Sosro, Coca cola, Telkomsel, dll.

Strategi Market Leader
Mengembangkan Pasar Keseluruhan
Mencari pemakai baru
Konsumen yg tdk memakai tetapi
potensial.
- Kosmetik oil of olay utk remaja.
- Produk baru Teens Rexona utk ABG putri.
- Honda Supra Fit R “my first Bike”
- Biskuit bayi Milna utk bayi

Konsumen yang belum memakainya
- Penggunaan deodoran pada pria
Konsumen yang belum mengenalnya.
- Ekspansi di daerah lain
cth. waralaba,

Mencari kegunaan baru
Riset untuk mengembangkan fungsi baru dari produk
cth.
Blue Band Margarine
Nylon selain bahan parasut juga bahan untuk pakaian, ban, dll
Mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya.

Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering)
Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering.
cth.
- Penggunaan shampo setiap hari
- Hemaviton Action
- Yakult

Melindungi Pangsa Pasar
Ada 6 strategi :
Pertahanan Posisi
Menjaga dan mempertahankan posisi produk saat ini serta mengembangkan produk.
cth :
Perkembangan desain dari mobil kijang

b. Pertahanan Samping
membangun pos-pos pertahanan di luar daerahnya untuk melindungi front yang lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik.
Cth :
hypermarket memproduksi barang sendiri dengan label VP : Value Plus

c. Pertahanan aktif mendahului
Menyerang sebelum diserang :
memperluas kapasitas produksi
mengikat sumber bahan mentah terbaik (terbesar)
melayani pelanggan yang prestisius
mencari lokasi geografis yang terbaik
mendapatkan akses dominan atau eksklusif terhadap distributor terbaik dalam suatu daerah yang dimasuki.

d. Pertahanan serangan balik
Mengidentifikasi celah-celah atau kelemahan dari tindakan lawan.cth :
Serangan balik Unilever dengan mengubah semboyan Rinso dari mencuci sendiri jadi mencuci tanpa mengucek sebagai reaksi dari iklan Attack mencuci dengan sedikit mengucek.
Promosi biaya ‘Rp 0’ dari Mentari untuk menyerang kampanye pro XL dengan biaya ‘Rp 1’ per detik.

e. Pertahanan Bergerak
Perluasan pasar dgn dsr 2 prinsip :
- Prinsip sasaran : sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat.
- Prinsip massa : mengkonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan lawan.
Diversifikasi pasar kebeberapa industri yang tidak berkaitan.


f. Pertahanan penciutan
Kekuatan yang menyebar menyebabkan pertahanan dimasing-masing daerah menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah:
Melepas daerah penjualan yang
minim
Mengatur atau bahkan meluaskan
daerah penjualan yang potensial.


Memperluas Pasar
Yang hrs dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar adalah:
Kemungkinan terjadi antitrust
Biaya ekonomis
Adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru.


2. Penantang Pasar (Market Challenger)
Perusahaan "runner up" yang secara konstan berusaha memperluas pangsa pasar mereka yang dalam usahanya berhadapan langsung dengan pemimpin pasar.

Karakteristiknya :
biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%)



selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung.
Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah.
cth: perusahaan pepsi cola, indosat, satelindo celluler

Menentukan lawan dan sasaran strategi
Penyerang dapat memilih salah satu dari 3 jenis perusahaan :
Perusahaan pemimpin pasar
Perusahaan setara/sebanding yang tidak berjalan normal dan kekurangan dana
Perusahaan kecil lokal dan regional yang tidak berjalan dengan baik dan kekurangan dana

Memilih strategi penyerangan
2 hal yang perlu diperhatikan :
Sebaiknya tidak melakukan penyerangan kecuali bila tujuan tidak dapat dicapai dengan cara lain.
Agar penyerangan harus berhasil, maka penyerangan harus lebih superior dari pada pihak yang diserang.


Strategi penyerangan secara umum yang dapat dipilih, yaitu:
Serangan dari depan (Frontal Attack)
Menandingi penawaran-penawaran pemimpin dengan menjual dengan harga yang lebih murah.
Penelitian untuk dapat menekan biaya produksi sehingga dapat menurunkan harga.

Serangan menyamping
Melakuakan penyerangan pada daerah yang lemah.
Kelemahan lawan yang sering dijadikan sasaran penyerangan antara lain:
Segmen pasar yang terabaikan atau kurang diperhatikan oleh lawan.

Daerah geografis dimana lawan memiliki pangsa pasar yang lebih kecil.
Situasi dimana kualitas dan kinerja produk lawan kurang baik dan ada peluang untuk mengutamakan aspek kualitas
Situasi dimana customer service kurang memadai.


Serangan mengepung (Encirclement Attack)
Kebalikan dari serangan menyamping, bertujuan untuk menyerang daerah pemasaran lawan. Dilakukan dengan jalan penyerangan besar-besaran kepada segala penjuru.

Serangan lintas (bypass Attack)
Strategi menyerang tidak langsung dan menghindari daerah pemasaran lawan.
Diversifikasi produk-produk yang tidak berkaitan.
Diversifikasi ke pasar geografis yang baru.
Beralih ke teknologi baru.

Strategi serangan secara spesifik (Kottler, 1996).
Strategi pemotongan harga
Strategi produk murah
Strategi produk prestige
Strategi perkembangbiakan produk (Product proliferation)

Strategi inovasi produk.
Strategi penyempurnaan layanan.
Strategi inovasi distribusi.
Strategi penekanan biaya produksi.
Promosi yang intensif.

3. Pengikut Pasar Market Follower
Perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisis-kondisi pasar.
Karakteristiknya :
Selalu menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dll.


Memilih untuk meniru produk dari pada menyerang mereka.
Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi.
contoh :
Produk minuman serbuk cola-cola meniru produk minuman cocacola.

Cloner
upaya untuk meniru dan menyamai segmen pasar dan bauran pemasaran pemimpin pasar. Dianggap parasit karena sedikit sekali tindakan untuk menstimulasi pasar. Kasus ekstrim tindakan menjiplak, membajak dan memalsukan produk pesaing.

Imitator
Melakukan differensiasi tapi tetap meniru pemimpin pasar dalam hal pembaruan pasar dan bauran pemasaran.
Dapat diterima oleh pemimpin pasar karena tidak mengganggu kegiatan pemasaran dan perusahaan pemimpin pasar tidak dianggap monopoli.


Adapter
Mencontoh produk pemimpin pasar, memproduksinya dengan improvisasiPenjualan dilakukan pada pasar yang berbeda agar terhindar dari konfrontasi langsung.


4. Pengisi Celah Pasar (Market Nicher)
Perusahaan yang khusus melayani sebagaian pasar yang diabaikan perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
Karakteristiknya :
Spesialisasi secara geografis.

Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan.
Memiliki potensi untuk berkembang.
contoh :
Produk star one dari indosat satelindo celluler untuk pemakaian mobile phone CDMA yang pada awalnya di pasarkan di Jawa Timur saja.

Strategi Market Nicher
Gagasan pokok adalah spesialisasi
Spesialis pemakai akhir
Bank khusus untuk melayani satu golongan : bank pensiunan
Spesialis tingkat vertikal
Khusus dalam saluran distribusi produksi : Unit Industri Bobin PTPN X

Spesialis ukuran pelanggan
Melayani konsumen yg diabaikan oleh perusahaan : Distro pakaian big size utk baju ukuran besar di Bandung.
Spesialis pelanggan tertentu
Penjualan output pada satu perusahaan saja :


Spesialis geogrfis
Melayani satu wilayah khusus saja : Kendari Pos.
Spesialis produk atau lini produk
Spesifik pd satu bagian dari produk : industri laboratorium, ada perusahaan yang hanya memproduksi lensa mikroskop saja.

Spesialis sifat atau karakter produk
Produksi pada satu jenis produk saja: perusahaan transportasi PJKA
Spesialis pesanan
Produksi berdasarkan orderan pelanggan : perusahaan industri kerajinan

Spesialis kualitas atau harga
Berorientasi pada satu segmen golongan konsumen saja : butik
Spesialis jasa
Menyediakan jasa yang lain : pegadaian, rumah persemayaman.
Spesialis saluran distribusi
Khusus pada satu saluran distribusi saja